Под «переговорами
» в теории управления понимается процесс диалога, направленного на преодоление разногласий и достижение соглашения по какому-то предмету
.
Таким образом, основными признакаминастоящих переговоров являются:
- наличие предмета переговоров;
- наличие расхождения интересов сторон;
- поочередный обмен мнениями.
Целью
таких переговоров является достижение соглашения.
Отсутствие хотя бы одного из перечисленных признаков говорит о том, что ваш оппонент проводит «псевдопереговоры
», цели которых могут быть достаточно разнообразны, например:
- сбор информации о вас или о предмете самих переговоров (т.е. прощупывается противоположная сторона и делается «разведка боем»);
- воздействие на третью сторону самим фактом переговоров, о проведении которых специально делается утечка информации;
- самореклама (особенно если сами переговоры освещаются в СМИ);
- обучение самому процессу переговоров;
- выигрыш времени при подготовке к последующим силовым действиям;
- провокация для оправдания последующих силовых действий (в этом случае надо быть готовым к тому, что оппонент воспользуется манипуляцией «хлопанье дверью» либо нанесет удар без предупреждения).
Необходимо отметить, что во время переговоров истинная цель может меняться и уловить это – настоящее искусство переговорщика. А помочь ему в этом должна именно подготовка к переговорам.
В многочисленной литературе, посвященной этому процессу, рассматриваются несколько видов подготовки к переговорам. Ограничимся рассмотрением только «минимального набора».
Переговоры необходимо готовить заранее, и в этом следует руководствоваться определенными направлениями.
ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДГОТОВКА
обычно осуществляется по 4 направлениям:
1. Предмет переговоров
. Если речь идет о поставках какого-либо товара, то это – полный набор «тактико-технических» характеристик не только самого товара, но и аналогичных моделей других фирм-изготовителей и т.п.
2. Собственные цели, планы и условия решения переговорных задач
. При этом мы должны четко ответить себе не только на вопрос: «Чего мы хотим добиться на этих переговорах?», - но и на вопрос: «Зачем нам это надо?». На языке программистов это называется «постановка задачи». Ну а читатель с «армейским опытом» знает – как задача поставлена, так она и будет выполнена…
Здесь определяется «вилка» между предельным минимально допустимым и максимально допустимым вариантами; план действий в том случае, если договоренность все-таки не будет достигнута; определяются альтернативы заключаемому соглашению (например – с другими партнерами).
3. Оппонент
. Как правило, эта информация никогда не бывает ни лишней, ни чрезмерной.
Первая часть содержит данные о фирме
, с которой предстоит вести переговоры: название, адрес, № телефона/факса, торговая марка или логотип, E-mail, URL (адрес странички в Интернет), год создания фирмы, основная и дополнительные сферы деятельности, банки (через которые осуществляются финансовые операции), кто является собственником фирмы, состав управляющих органов (и степень их самостоятельности в принятии решений), наличие и количество дочерних структур, количество и качество персонала, главные производственные показатели и их динамика за последние пару лет, поставщики и партнеры по бизнесу и т.п.
Вторая часть касается личности переговорщиков
, с которыми вы будете общаться. На каждого из них заполняется соответствующая анкета. На одной из фирм мне встречалась подобная анкета, данные которой были сгруппированы по шести темам и содержали более 50 вопросов.
Небольшая фототека (или видеозаписи) только улучшат ваше представление об оппоненте. Противника надо знать в лицо!
Кроме того, желательно определить соционический типоппонента (тип информационного метаболизма – ТИМ). Это позволит вам в значительной мере предсказать его возможное поведение. Для этих целей обычно приглашают опытных специалистов-социоников, обладающих хорошим опытом визуальной диагностики. В результате весьма непродолжительного наблюдения (иногда достаточно просмотреть несколько видиосюжетов) и изучения досье оппонента составляется психологический портрет
Еще по теме:
Я-концепция в различных психологических теориях
Уильям Джемс первым из психологов начал разрабатывать проблематику Я – концепции. Глобальное, личностное Я он рассматривал как двойственное образование, в котором соединяются Я – сознающее и Я – как – объект. Это – две стороны одной целос ...
Природа воли
Всякое волевое действие является целенаправленным действием. Волевое действие сформировалось у человека в процессе труда, направленного на производство определенного продукта. Направляясь на определенную цель, действие в своем ходе регу ...
Основы постижения внутреннего мира собеседника
Скорость прочтения "внутреннего мира" другого человека и качество этого прочтения у разных людей неодинаковы. Эти характеристики могут быть значительно усилены при наличии соответствующих знаний и достаточного жизненного опыта. ...
Навигация