Преимущество диалога Сократа в том, что инициатор разговора держит внимание собеседника. Если в логической цепочке что-то оказалось неубедительно выстроено, можно это заметить и изменить тактику ведения переговоров[6].
В процессе переговоров передаваемая информация на уровне содержания имеет текст (то, что сообщено) и контекст (то, что подразумевалось). Текст воспринимается на логическом уровне, а контекст — на ассоциативном, образном уровне. Процесс переговоров может быть симметричным (когда обе стороны имеют одинаковое положение) или несимметричным (когда стороны неравноправны). Успешные переговоры — такие, которые завершаются как симметричные, если даже начиналась как ассиметричные.
Основополагающие структурные элементы ведения переговоров:
1. Взаимное уточнение позиций сторон, выяснение взаимных интересов.
2. Обсуждение и согласование позиций.
3. Выработка совместных решений.
Уже на первом этапе ведения переговоров выясняются точки зрения обеих сторон, оговариваются реально возможные соглашения.
На втором этапе энергия собеседников должна быть направлена на то, чтобы с помощью аргументов, логических доводов максимально реализовать собственную позицию, избегая быстрых легких уступок. Главное в переговорах — принятие удовлетворяющего стороны решения. На этапе согласования позиций — идут поиски компромисса или очерчивается круг согласованных вопросов, по которым уже достигнута договоренность сторон. При этом предпочтительнее пользоваться таким приемом, при котором стороны стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где эти интересы не совпадают, найти более справедливое решение с точки зрения равных взаимоотношений.
Исходя из задачи примирения интересов сторон, находить и предлагать взаимовыгодные варианты, исключить критическое отношение к высказываниям другой стороны, стремиться найти единственный оптимальный ответ. Успеха можно достичь, если отделять поиск варианта от этапа оценки, расширять круг вариантов, искать взаимную выгоду, предлагать такие варианты, которые сторонам легче было бы принять, а не создавать проблем и неудобств.
Следует настаивать на том, чтобы предлагаемые условия основывались на нормах, справедливых критериях и не зависели бы от воли каждой из сторон. Упрямство и неприступность здесь не могут быть достаточными аргументами.
На стадии обсуждения желательно выяснить, есть ли у кого-то ощущение недовольства, и попробовать разобраться в этом. Так бывает, если стороны не настроены на конструктивный диалог и стремятся делать только то, что обеспечивает максимум собственной выгоды.
Решение проблемы — это совместная выработка решения, удовлетворяющая интересы обеих сторон. В процессе этого приобретается совместный опыт и широкая информация для последующей интеграции, создается атмосфера сотрудничества. Стороны признают различие во мнениях и готовы ознакомиться с иными точками зрения, чтобы понять причины конфликта и найти курс действий, приемлемый для всех. Тот, кто использует такой стиль, не старается добиться своей цели за счет других, а скорее ищет наилучший вариант решения. Данный стиль является наиболее эффективным в решении проблем организации.
Еще по теме:
Образование стресса в
результате расхождения образов «Я»
Кац и Зиглер пытались также выяснить, существует ли зависимость между сильным расхождением в образах Я и психическими нарушениями. Они провели сопоставительное исследование в школах с раздельным обучением нормальных детей и детей с эмоцио ...
Основные понятия и виды анималотерапии. Их применение
Сперва определимся, что существует ненаправленная анималотерапия (взаимодействие с животными в домашних условиях без осознания или целенаправленного понимания их терапевтического значения) и направленная анималотерапия (целенаправленное и ...
Психологическая характеристика ощущения и восприятия
Все, что мы знаем об окружающем нас мире и о самих себе, так или иначе прошло через наши органы чувств. Все наши знания, таким образом, являются продуктом того, что мы либо видели, либо слышали, либо держали в руках. Английский философ Дж ...
Навигация